針對(duì)不(bù)同的(de)客戶和(hé)客戶所處的(→πde)不(bù)同階段，節日(rì)期間(j∏∞iān)的(de)拜訪形式和(hé)方法都(dōβ÷u)有(yǒu)所不(bù)同，所以，業(yè)務人(rén)員(yuán)首先要( ​¶¥yào)對(duì)自(zì)己掌握的(de)客戶信息進行(xíng)分(fēn)類，然$←後再決定如(rú)何做(zuò)。

【給客戶分(fēn)分(fēn)類】

按照(zhào)客戶所處的(de)不(bù)同業(yè)務階段，可(↕αkě)以分(fēn)為(wèi)新開(kāΩ✔↓¥i)發客戶、意向購(gòu)買客戶、老(lǎo)客戶。

1.新開(kāi)發客戶。對(duì)于新開(kāi)發客戶來(lái)說(sh↓ &uō)，由于此類客戶大(dà)多(duō)屬于 ‍α¥剛剛接觸，與業(yè)務人(rén)員(yuán)不(bù)是(shì)很(hěn)熟悉，購(g™☆​÷òu)買意向也(yě)不(bù)是(shì)特别明(míng)确，那(nà€ε∑)麽節日(rì)期間(jiān)的(de)拜訪就(jiù)是(shì)難得(de)的(de)π←拉近(jìn)相(xiàng)互之間(jiān)關系的(de)好(hǎo)機(jī)會(hu±₩φì)。業(yè)務人(rén)員(yuán)可(kě)以根據具體(tǐ)情況，采取發送拜β≤γ年(nián)短(duǎn)信、打電(diàn)話(huà)拜年(niσ¶án)、微(wēi)博拜年(nián)、郵寄公司春節訂制(₹<™zhì)小(xiǎo)禮品等方式進行(xíng)拜訪，從(c∏§±₹óng)而利用(yòng)春節拉近(jìn)業(yè)務& 關系。

2.有(yǒu)購(gòu)買意向的(de)客戶。對(duì)于有(yǒu)購₽₽(gòu)買意向的(de)客戶，業(yè)務人(rénδ✔Ω)員(yuán)春節期間(jiān)的(de)表現(xiàn)是(sh ←•ì)決定其是(shì)否下(xià)單的(de)關鍵，這(zhè)類客戶也(yě)是ε¥&(shì)業(yè)務人(rén)員(yuán)節日(rì)Ω 拜訪公關的(de)重點。由于這(zhè)類客戶購(gòu)買特征十分‍€♦<(fēn)明(míng)顯，業(yè)務人(rén)員(yuán)可(k₩≠₩©ě)以根據其購(gòu)買節點遠(yuǎn)近(j₩★σ↓ìn)和(hé)自(zì)己的(de)時(shí)間(jiān)來(←λlái)安排是(shì)否登門(mén)拜訪，原則上(shàng)是♣↔<≈(shì)能(néng)登門(mén)拜訪最好(hǎo)登門(mén)，這(zhè)樣✔★能(néng)夠讓客戶感覺到(dào)你(nǐ)對(duì)他(tā)的(de)尊重和♠∞(hé)重視(shì)。

中國(guó)人(rén)常說(shuō)“禮輕情Ω‌Ω§意重”，登門(mén)拜訪最好(hǎo)能(néng)帶上(shàng)禮物(wù)©∏。帶什(shén)麽禮物(wù)合适，既讓客戶喜歡，又(yòu)不(bù)讓他× α(tā)感到(dào)有(yǒu)壓力，這(zhè)就(jiù)是(shì)學問(∏↕£$wèn)，需要(yào)業(yè)務人(rén)員(yuán)♦"用(yòng)心體(tǐ)會(huì)。一(yī)般來(lái)說(shuō)，可(kě)以→≈$帶一(yī)些(xiē)地(dì)方特産Ω♣↑✘，這(zhè)類禮品不(bù)是(shì)特别貴重，但(dàn)能(néng)δ↓γε夠代表你(nǐ)的(de)誠意，也(yě)會(huì)有(yǒu)一(yī)定的(de)說£§(shuō)辭，客戶一(yī)般也(yě)願意接受，不(bù• ©∑)會(huì)感到(dào)壓力。

3.老(lǎo)客戶。對(duì)于老(lǎo)客π×Ω戶，由于已經與公司建立了(le)合作(zuò)關系，相δ™αε(xiàng)互之間(jiān)的(de)熟悉程度比較高(gāo)，大(≤≠∞πdà)部分(fēn)都(dōu)已經成為(φ<↑≥wèi)朋(péng)友(yǒu)，相(xiàng)對(duì)而言業→☆(yè)務人(rén)員(yuán)發揮的(de)空(kōng)間(j×‍ iān)和(hé)選擇就(jiù)比較多(duō)。可(kě)以登門↔$φ(mén)拜訪一(yī)起出去(qù)吃(chī)頓飯、聊聊天，可→ε✘→(kě)以郵寄一(yī)些(xiē)特産和≥÷(hé)禮品以示問(wèn)候，也(yě)可(kě)以投其所好(hǎo)，送‍£§​一(yī)些(xiē)他(tā)最喜歡的(de)東(dōng)西(xī)。比如(r∞®ú)，有(yǒu)的(de)客戶喜歡抽煙(yān)就(j €iù)送幾條煙(yān)，有(yǒu)的(de)客戶喜歡喝(hē)↔±酒就(jiù)送酒，有(yǒu)的(de)客戶喜歡運動可(kě)以送他(₽φtā)一(yī)套體(tǐ)育裝備等。

【不(bù)同客戶的(de)拜訪方式】

按照(zhào)客戶內(nèi)部人(rén)員(yuán) '結構和(hé)職務高(gāo)低(dī)，可(k≠±ě)分(fēn)為(wèi)執行(xíng)人(rén)員(yuán)、負責人(‌↓rén)、決策者，不(bù)同的(de)職位有(yǒu)™♣不(bù)同的(de)拜訪方式。

1.執行(xíng)人(rén)員(yuán)。執行( ∞xíng)人(rén)員(yuán)一(yī)般都(‍‌αdōu)是(shì)公司的(de)基層員(yuán)工(gōng)，他(tā)們是(shì)負責≤×>具體(tǐ)工(gōng)作(zuò)的(de)辦事(shì)人(rén)員(yuán∑&✔")，将這(zhè)類人(rén)員(yuán)維護好(hǎo)對(duì)于以≥→後工(gōng)作(zuò)的(de)順利開(kāi)展有(yǒu)實際意義。春節期間(j'>πiān)可(kě)以給他(tā)們發短(duǎn)信、打電(diàn)話(huà)拜年(ni‌→€án)或送一(yī)些(xiē)小(xiǎo)禮品♥§®γ以示尊重。

2.負責人(rén)。負責人(rén)一(yī)般都(dōu)是(shì)公司的(de'Ω★)中層，他(tā)們是(shì)具體(tǐ)負責這(z≤♣hè)個(gè)事(shì)情的(de)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)，他​✘(tā)們對(duì)業(yè)務活動有(y←∏ǒu)直接的(de)話(huà)語權和(hé)建議(yì)權，所以此類人(rén÷ ≈π)員(yuán)春節期間(jiān)應該著(zhe)重拜訪。★®✔拜訪形式可(kě)以是(shì)請(qǐn₽✘™™g)客吃(chī)飯、送禮品、一(yī)起參加娛樂(yuè)活動等。

3.決策者。決策者一(yī)般都(dōu)是(shì)公司的(de)高(gāoε♣‍)層管理(lǐ)者，他(tā)對(duì)業(yè)務人(rén)員(yuán)的(de)業(yφ¶≤è)務活動有(yǒu)最終的(de)決定 &™₹權。這(zhè)類人(rén)員(yuán)一(yī)般有(yǒu​↕‍)身(shēn)份、有(yǒu)地(dì)位、愛(ài)面子(zǐ)，可(kě≤♦™ )能(néng)沒有(yǒu)時(shí)間(jiān)出席你(n$•ǐ)的(de)飯局，也(yě)可(kě)能(n ≤§πéng)不(bù)會(huì)輕易收下(xià)你(nǐ)送的(de)禮品，這(zh≤β↓è)就(jiù)要(yào)求業(yè)務人(rén)員(yuán)在春節拜訪‌ Ω✔的(de)時(shí)候注意禮節，要(yào)從(cóng)話(huà)語上(shàng)表達出♥≠✔對(duì)他(tā)的(de)的(de)尊重和(hé)敬佩。如(&α rú)果确實需要(yào)送禮物(wù)，可(kě)以直接放(fàng)到(dào)他(tā)的(β'de)車(chē)上(shàng)，或放(fàng)到(dào)一(yī)個¥★♣"(gè)特定的(de)地(dì)方，走後再告知(zhī)他(tā)。∑β♦δ

【拜訪客戶的(de)幾個(gè)原則】

1.業(yè)務介紹和(hé)感情溝通(tōng)相(xiàng)結合。有(☆ λ​yǒu)的(de)銷售人(rén)員(yuán)在拜訪客戶的(★€↕de)時(shí)候，一(yī)直說(shuō)公司的∑≤(de)相(xiàng)關業(yè)務知(zhī)識及産品介紹，沒δ​π有(yǒu)考慮客戶的(de)感受和(hé)興趣，導緻氣氛很(hěn)枯燥，沒λ÷有(yǒu)與客戶進行(xíng)一(yī)般性的(de)感情π₹溝通(tōng)和(hé)問(wèn)候，也(yě)就(jiù)很(hěn)難起到(dào)利用​≈™÷(yòng)節日(rì)拜訪拉近(jìn)相(xiàng)互感情的(de)目的(de)。相(xiàλ<ng)反，有(yǒu)的(de)銷售人(rén)員¥∞α≤(yuán)節日(rì)拜訪不(bù)談工(gōng)作(zuò)，也(yě)→≠♥會(huì)讓客戶覺得(de)你(nǐ)這(zhè)個(gè)人(ré♣βn)有(yǒu)點不(bù)務正業(yè)，對(duì)以後合作(zuò)産生(shēng)不(∏ bù)好(hǎo)的(de)影(yǐng)響。所以，春節期間(ji∞÷♦∞ān)拜訪客戶，業(yè)務人(rén)員(yu §án)要(yào)把業(yè)務溝通(tōng)和(hé)感情交流結合起來(lái)，才能≠↔≥(néng)起到(dào)雙重作(zuò)用(yòng)。

2.對(duì)的(de)時(shí)間(jiān)和(hé)©€‍對(duì)的(de)地(dì)點相(xiàng)結合。春節期間(jiān)拜訪客戶，一→$₽±(yī)定要(yào)選擇對(duì)的(de)時(shí)間(jiān)和(hé)ε•對(duì)的(de)地(dì)點，由于這(zhφ€ è)段時(shí)間(jiān)客戶工(gōng)作(zuò)和(hé)生(£&∑shēng)活方面的(de)事(shì)情很(hěn)多(duō)≈δ★，可(kě)能(néng)會(huì)比較忙，所以選好(hǎo)時(≠₹£≈shí)間(jiān)和(hé)選對(duì)地(d★↓ì)點是(shì)關鍵。

我的(de)同事(shì)去(qù)年(nián)曾經有(yǒu)過一(yī)次失敗的(de)∏®節日(rì)拜訪經曆：這(zhè)個(gè)同事(shì)是(₽♥α•shì)新來(lái)的(de)，部門(mén)經理(lǐ)安排他(tā)去($♠♠qù)看(kàn)望公司的(de)老(lǎoεφ)客戶，結果他(tā)帶著(zhe)公司準備好(hǎo)的Ω₽(de)禮品直接到(dào)了(le)客戶所在單位(這(zhè)家(jiā)單位是(shì)一​☆₽(yī)家(jiā)國(guó)有(yǒu)企業(yè))。這(zhè)個(gè¶☆↔§)同事(shì)拎著(zhe)禮物(wù)，滿樓跑著(zhe)問(wèn)這(zhλ✘è)個(gè)客戶的(de)辦公室，找到(dào)>≥"後推開(kāi)門(mén)一(yī)看(kàn)，客戶正在和(hé)幾個(gè)≥¶±₽人(rén)談事(shì)情。這(zhè)位同事(shì)簡單說≠'(shuō)明(míng)了(le)一(yī)下(xià)"β↓∞來(lái)意，放(fàng)下(xià)禮物&‌λ&(wù)就(jiù)要(yào)走，這(zhè)個(gè)時(shí)候客戶說(sh• ↓uō)話(huà)了(le)，說(shuō)根本不(bù)←¶認識你(nǐ)和(hé)你(nǐ)們這(zhè)家(jiπ↕©>ā)公司，并讓保安把這(zhè)個(gè)同♦‍ε事(shì)轟走了(le)。後來(lái)得(de)知(zhī)，那(nà)天在£€↓∑辦公室裡(lǐ)的(de)其他(tā)人(ré>π>n)，就(jiù)是(shì)這(zhè)個(gè)客β©戶的(de)領導。這(zhè)次糟糕的(de)拜訪，最終導緻本來(lái)應該到(dào) ε©♣手的(de)單子(zǐ)丢掉了(le)。

通(tōng)過這(zhè)個(gè)事(shì)例，我們應該理(lǐ)解選擇對(duì)的(' de)時(shí)間(jiān)和(hé≤>£)對(duì)的(de)地(dì)點拜訪&€客戶的(de)重要(yào)性，要(yào)總結出一(yī)套屬于自(zì)己的(de)節日(φ∏rì)拜訪經驗。

3.禮品輕重合适與送禮技(jì)巧相(xiàng)∑£ ≠結合。送禮是(shì)一(yī)門(mén)學問(wèn)，選好(hǎ&•©‌o)了(le)合适的(de)禮品，也(yě)要(yàσπo)在合适的(de)時(shí)間(jiān)、合适的(de)地(dì)點、通(tōng)過合 ₩适的(de)方式送出去(qù)，才能(néng)達到(dào)預期的(dφ♦±e)結果。

記得(de)自(zì)己剛做(zuò)業(yè)務的₹•(de)時(shí)候，也(yě)經常在這(zhè)方面犯錯(cuò)誤→↕，拜訪客戶的(de)時(shí)候喜歡把禮品帶在身(shēn)邊，有(yǒu)時(shí)候送$∞給一(yī)些(xiē)領導卻常常被拒絕。究其原因，不(bù)是(shì)因為(wèiβ"∑)時(shí)間(jiān)不(bù)合适，就(jiù)是('λφ•shì)因為(wèi)地(dì)點不(bù)對(duì)，沒有(yǒu♦∏•≥)什(shén)麽技(jì)巧。後來(lái)，跟著(zhe)經理(lǐ)出∑☆去(qù)，我發現(xiàn)經理(lǐ)總能(né​∏ng)把禮品送出去(qù)，客戶還(hái)很(hěn)高(gāo)興。原來(lái)經♠↕∞理(lǐ)從(cóng)來(lái)不(bù)在工(gō≈£≥↓ng)作(zuò)場(chǎng)合送禮品，要(yào)麽是(shì)在下(xi&≈"à)班以後的(de)飯局，要(yào)麽幹脆把禮品放(fàn₩©g)到(dào)特定的(de)地(dì)方短(duǎn)信通(tōng)知(zhī)對(d∑∏uì)方去(qù)取。說(shuō)送禮是(shì)一(yī)門(‌©mén)學問(wèn)，就(jiù)是(shì)既要(yào)讓對(duì)方體(t∑€÷ǐ)會(huì)到(dào)你(nǐ)的(de)誠意，又(yòu)β&₩ 不(bù)使雙方感覺到(dào)尴尬，從(cóng)而達到(dào)辦成<→×事(shì)情的(de)目的(de)。

【其他(tā)注意的(de)問(wèn)題】

1.注意禮節和(hé)著(zhe)裝。春節≤≤∑是(shì)中國(guó)人(rén)的(de)傳統節日(rì)，也(yě)是(shì)最能(né¶β→>ng)體(tǐ)現(xiàn)中國(guó)人(rén)禮儀₩♦文(wén)化(huà)的(de)節日(rì)，節日(rì)期間(jiān)拜δ♣$ 訪客戶要(yào)尊重客戶的(de)信仰ε"、地(dì)域文(wén)化(huà)、生(shēng)活習(xí)慣、節日(rì)禁忌等。著(zφ↓he)裝要(yào)簡單大(dà)方，兼顧節日(rì)氣氛。

2.尊重客戶的(de)意願和(hé)避諱。有(yǒu)些(xiē)單位明(↓♠míng)令禁止節日(rì)期間(jiān)∑ "←在單位接待來(lái)訪或收受禮品，或是(shì)有(yǒu)些(xγ™iē)單位領導為(wèi)了(le)避嫌不(bù)願意接受禮品等，這(zhè)時§φ∑(shí)一(yī)方面要(yào)求業(yè)務人(rén)員(yuán)要(yào)✔≈有(yǒu)自(zì)己的(de)判斷力，另一(yī)方面要(yào)事(s<£hì)先溝通(tōng)，尊重客戶的(de)意願。

有(yǒu)些(xiē)業(yè)務人(rén)員(yuán)總是♣>≤(shì)想當然地(dì)辦事(shì)情，以為(wèi)送禮哪有(yǒu)人(rén)不(★βbù)要(yào)的(de)，結果不(bù)但(dàn)事$'(shì)情沒辦成，還(hái)導緻了(le)更嚴重的(de)後果。

3.搞清拜訪對(duì)象和(hé)身(shēn)份。筆(bǐ)者曾有(yǒu)φ☆‌位同事(shì)，要(yào)簽訂一(yī)個(₽σgè)近(jìn)千萬的(de)合同，就(jiù)φ∑在合同簽訂前夜，這(zhè)位同事(shì)想當然地(dì)約客戶負責人(rén)<↔'見(jiàn)面，要(yào)送一(yī)件(jiàn)十ε÷↑±分(fēn)貴重的(de)禮品。結果，第二天客戶就(jiù)通(tōng)知(zhī)'ε☆φ他(tā)取消合作(zuò)。原來(lái)，他(tā)送禮的(de)γδ對(duì)象就(jiù)是(shì)這(zhè)ε¥家(jiā)民(mín)營公司的(de)老(lǎo)闆。

4.把握拜訪時(shí)長(cháng)和(hé)談>ελ話(huà)節奏。拜訪客戶的(de)時(shí)候，要(yào)根據客戶工(gōng)€€‍作(zuò)的(de)繁忙程度，把握好(hǎo)談話(huà)時(shí)間(j ♦ iān)和(hé)談話(huà)節奏，既起到(dào)過節拜訪的(de)目的(de)β₽，同時(shí)不(bù)能(néng)打擾對"$≠(duì)方工(gōng)作(zuò)。

節日(rì)拜訪客戶的(de)門(mén)道(dào)，其實也(yě)是(sh®πì)從(cóng)長(cháng)期的(de)工(gōng)作(zuò​$¥)積累和(hé)生(shēng)活積澱中總結βα出來(lái)的(de)，這(zhè)就(jiù)要(yào)求業(yè)務新人(rén)™≤δ一(yī)方面要(yào)勤于向公司同事(shì)和(hé)領導請( ‌qǐng)教，另一(yī)方面善于自(zì)己學習(x♦♣±í)，不(bù)斷總結經驗，争取通(tōng)過節日(rì)‍¶拜訪增進客戶關系，提高(gāo)業(yè)績，實現(xiànε¶ε)成長(cháng)。